劃重點(diǎn)：

　　阿里中國(guó)市場(chǎng) 7.8 億的年度活躍消費(fèi)者當(dāng)中，覆蓋了 45% 來自于低端城市或者農(nóng)村的人群，還有很多的人群我們還可以進(jìn)一步覆蓋。

　　阿里不把直播帶貨看成是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)形態(tài)和銷售形態(tài)，把它看成是整體的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的一部分，最終是幫助商家獲得長(zhǎng)期價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

　　阿里全生態(tài)實(shí)現(xiàn)了一萬億美元的 GMV，中國(guó)零售市場(chǎng)的 GMV 是達(dá)到了 6.5 萬億人民幣。有信心在新的財(cái)年實(shí)現(xiàn)中國(guó)零售市場(chǎng)交易額再增加一萬億人民幣的目標(biāo)。

　　阿里巴巴集團(tuán)(紐交所證券代碼：BABA)周五盤前發(fā)布了該公司截至 2020 年 3 月 31 日的 2020 財(cái)年第四財(cái)季及全年未經(jīng)審計(jì)財(cái)報(bào)。

　　財(cái)報(bào)顯示，阿里巴巴集團(tuán)第四財(cái)季營(yíng)收為人民幣 1143.14 億元(約合 161.44 億美元)，同比增長(zhǎng) 22%，市場(chǎng)預(yù)期 1070.4 億元;歸屬普通股股東的凈利潤(rùn)為人民幣 31.62 億元(約合 4.47 億美元)，同比下滑 88%。

　　財(cái)報(bào)發(fā)布后，阿里巴巴董事局主席兼 CEO 張勇、CFO 武衛(wèi)等出席了電話會(huì)議，解讀最新業(yè)績(jī)，并回答分析師提問。

　　以下為財(cái)報(bào)電話會(huì)議實(shí)錄：

　　分析師：請(qǐng)教一下管理層，在新的一年我們?cè)诘投耸袌?chǎng)的策略?

　　張勇：今天我們中國(guó)的零售平臺(tái) 7 億 2 千多萬的用戶，其實(shí)覆蓋了最廣泛的人群，從最高端到最低端都有。去年我們整個(gè)中國(guó)零售市場(chǎng)的增長(zhǎng)的 7000 多萬用戶當(dāng)中，有 70% 是來自于低端市場(chǎng)。

　　我們對(duì)于這些來自于低端城市的用戶，我們其實(shí)給他提供多樣化的服務(wù)，包括我們現(xiàn)在淘寶的主客戶端上有我們的很多的 value for money 的供給，同時(shí)我們也有很多直播，很多多樣化的一些用戶互動(dòng)的平臺(tái)來服務(wù)這個(gè)低端城市的用戶，特別是性價(jià)比的用戶。

　　同時(shí)我們大家也已經(jīng)看到了，我們也推出了新的淘寶特價(jià)版，能夠針對(duì)這些低端城市的用戶能夠?yàn)樗麄兲峁┮粋€(gè)更簡(jiǎn)潔的，完全性價(jià)比的平臺(tái)。所以我們是綜合、立體的策略。

　　同時(shí)我們也看到在低端市場(chǎng)上我們還有進(jìn)一步用戶增長(zhǎng)的潛力，阿里巴巴數(shù)字經(jīng)濟(jì)體的全球年度活躍消費(fèi)者達(dá)到 9.6 億，其中 7.8 億消費(fèi)者來自中國(guó)。而這 7.8 億的年度活躍消費(fèi)者當(dāng)中，覆蓋了 45% 來自于低端城市或者農(nóng)村的人群，還有很多的人群我們還可以進(jìn)一步覆蓋。

　　所以我們跟支付寶一起把他們數(shù)字化，進(jìn)一步把他們變成消費(fèi)者，這是阿里巴巴數(shù)字經(jīng)濟(jì)體一體化的策略。

　　分析師：有一個(gè)問題是關(guān)于直播帶貨對(duì)行業(yè)的長(zhǎng)期影響，我們看見一些商家都需要給一些費(fèi)用中間的 KOL 或者名人，會(huì)不會(huì)影響電子商務(wù)平臺(tái)的盈利率?

　　張勇：現(xiàn)在我們看到直播帶貨已經(jīng)成為一種重要的新的銷售方式了，現(xiàn)在越來越多的達(dá)人，包括一些名人也開始進(jìn)入到這個(gè)領(lǐng)域了。這本質(zhì)上是一種銷售方式，這個(gè)無論是達(dá)人還是名人最終是扮演一個(gè)銷售員、推廣員的角色，他賺一個(gè)銷售傭金。

　　從長(zhǎng)期來看，我們認(rèn)為這樣的方式最終還是要看整個(gè)的商業(yè)價(jià)值，是不是能夠得到一個(gè)有效的實(shí)現(xiàn)。一次性的大批量的銷售帶來的用戶，在未來是不是能夠被持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，而不只是一次性的銷售。

　　他之所以愿意付這個(gè)成本，一方面是過去的渠道成本和推廣成本的代替，但是更重要的是說他能夠把這樣一些用戶能夠沉淀下來，進(jìn)行一個(gè)長(zhǎng)期的，用戶生命周期內(nèi)的運(yùn)營(yíng)。

　　這個(gè)恰恰是阿里巴巴做直播，做帶貨，包括跟這些達(dá)人、紅人合作的一個(gè)優(yōu)勢(shì)和基礎(chǔ)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)綜合性的市場(chǎng)，有多樣化的用戶互動(dòng)場(chǎng)景和銷售方式。

　　我們不把直播帶貨看成是一個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)形態(tài)和銷售形態(tài)，我們把它看成是整體的消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)的一部分，最終是幫助商家獲得長(zhǎng)期價(jià)值的實(shí)現(xiàn)。

　　分析師：我的問題是關(guān)于明年的指引，我想知道這樣的指引背后你們認(rèn)為有哪些驅(qū)動(dòng)因素?然后更加重要的是，它背后你們是做了什么樣的一些宏觀經(jīng)濟(jì)方面的一些假設(shè)。

　　武衛(wèi)：現(xiàn)在我們面臨的這些很多的風(fēng)險(xiǎn)，很多的不確定性，確實(shí)很難去準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)，很難去把控。

　　比如說疫情會(huì)不會(huì)出現(xiàn)第二波，比如說疫苗什么時(shí)候研制出來，比如說地緣政治的因素會(huì)不會(huì)帶來影響，這些都是不得而知的。

　　因此的話，我們做指引的時(shí)候，我們所使用的假設(shè)是我們認(rèn)為至今合理的假設(shè)，剛才張勇在發(fā)言當(dāng)中已經(jīng)詳細(xì)介紹了我們各個(gè)分部業(yè)務(wù)迄今恢復(fù)的情況，包括我們中國(guó)的零售商業(yè)，本地生活服務(wù)，還有全球商業(yè)，跨境零售。

　　實(shí)際上縱觀阿里的業(yè)務(wù)，各個(gè)業(yè)務(wù)的利潤(rùn)率還是非常強(qiáng)勁，而且不光是核心商業(yè)的部分，淘寶、天貓，還有我們的考拉、本地生活服務(wù)等等所有方面我們都有強(qiáng)勁的收入增長(zhǎng)，和較好的利潤(rùn)率，可以說為我們提供了彈藥，可以進(jìn)一步投資于戰(zhàn)略性的新興這個(gè)領(lǐng)域，從而進(jìn)一步推動(dòng)我們的增長(zhǎng)。

　　分析師：我想問一下關(guān)于電商信息流廣告變現(xiàn)的進(jìn)展和想法。還有跟進(jìn)一個(gè)問題，有沒有一個(gè)可能通過技術(shù)的方法，在既保證商戶利益有保障甚至更好的前提下，我們也能做到更好的變現(xiàn)?如果可能的話，有沒有可能是今年?謝謝。

　　張勇：我先說一下您問的后面部分的問題，我覺得當(dāng)然是有的。唯一的答案就是技術(shù)的應(yīng)用，就是人工智能的進(jìn)一步的應(yīng)用，能夠使得我們一方面能夠讓用戶的體驗(yàn)在商業(yè)的推廣，商業(yè)廣告和免費(fèi)的內(nèi)容之間能夠獲得一個(gè)好的平衡。

　　另外一方面也是通過技術(shù)的力量能夠使得商家的這個(gè)投入 ROI 能夠到一個(gè)好的水平，我們一直是在這樣的努力的。我們也是看到了非常好的一個(gè)進(jìn)展。

　　同時(shí)整個(gè)信息流推薦在我們的整個(gè)收入占比是非常謹(jǐn)慎的進(jìn)行推進(jìn)，我希望能夠在你的問題能夠更好的解決的基礎(chǔ)上，得到商業(yè)廣告、用戶體驗(yàn)，商家價(jià)值完美的統(tǒng)一，我們一直是這樣做的，過去的一個(gè)季度我們也是這樣做的。所以這是你現(xiàn)在看到的結(jié)果。

　　武衛(wèi)：我想補(bǔ)充一個(gè)關(guān)鍵詞，我們之后會(huì)提到我們的多引擎。當(dāng)你看到我們的收入，如果往前推三年的話，CMR 和 Commission 占到我們總收入的比例是七成以上，最近一期財(cái)報(bào)就是百分之四十幾，我們之前的戰(zhàn)略投資其實(shí)已經(jīng)培養(yǎng)出一批收入增長(zhǎng)非?？斓臉I(yè)務(wù)，這是第一點(diǎn)。

　　第二點(diǎn)，在 CMR 和 Commission 里面，也是多引擎。如果再往前看三年，搜索和 P4P 占整個(gè) CMR 的九成以上，基本上我們都是直通車?，F(xiàn)在看占比的話只是七成多。

　　所以意味著實(shí)際上我們還有很多其他的收入來源正在成長(zhǎng)。除了我們看到的直播，閑魚等，還有很多新興的收入來源。

　　第三，我想講一下推薦信息流。幾年前這塊的收入占到我們整個(gè) CMR 收入的個(gè)位數(shù)，現(xiàn)在是百分之十幾的占比已經(jīng)上來了。也不是那么吃力，我們會(huì)掌握好幾個(gè)方面的利益。

　　分析師：我提兩個(gè)問題，第一個(gè)問題就是在疫情過后，消費(fèi)者的消費(fèi)能力有什么樣的變化呢和趨勢(shì)?你們看到的這樣消費(fèi)的力量是如何的?

　　第二個(gè)問題，是關(guān)于 ASP，就是筆單價(jià)，和消費(fèi)頻次這些方面的趨勢(shì)你們?cè)趺纯?謝謝。

　　張勇：我們是一個(gè)巨大的面對(duì)消費(fèi)者的平臺(tái)，有很多不同層次的消費(fèi)者，不同的消費(fèi)者來到我們的平臺(tái)來尋找他們需要的不同的品類，和不同價(jià)格的商品。我們也看到對(duì)于不同品類的消費(fèi)行為也發(fā)生了一些變化。

　　在疫情的期間食品、生鮮這個(gè)品類消費(fèi)是大為上升的。因?yàn)榇蠹揖蛹腋綦x不能外出去餐廳吃飯，必須天天在家里自己燒飯吃，所以食品、生鮮，包括快消品這些品類有強(qiáng)勁增長(zhǎng)的趨勢(shì)。

　　實(shí)際上就快消品來說，從新的財(cái)年開始，我們天貓說看到同比增長(zhǎng)速度大概達(dá)到 40%。這說明有很強(qiáng)勁消費(fèi)的趨勢(shì)，消費(fèi)的力量還是在那里的。

　　但是與此同時(shí)，像服裝、時(shí)尚這一類，包括化妝品這類消費(fèi)是有所下降的，畢竟大家都是戴口罩，也沒有必要化妝了。所以消費(fèi)的力量還是在，但是品類的側(cè)重點(diǎn)是發(fā)生了一些變化。

　　中國(guó)是有名的高儲(chǔ)蓄率的國(guó)家，所以，消費(fèi)的力量還是在那里，但是品類可能會(huì)有所變化。

　　我補(bǔ)充一下，說到美容這塊對(duì)于護(hù)膚品的需求還是很旺盛，那么，受到影響的具體來說是化妝品，因?yàn)榕源骺谡志筒恍枰瘖y了。謝謝。

　　分析師：我想進(jìn)一步追問同樣的話題，因?yàn)槟銈儓?bào)告說線上實(shí)物商品的交易額增加 10%，就是受到疫情有利影響的品類，可能是增長(zhǎng) 25%。但是，另外一些品類，像您剛才說的化妝品的話是大幅度下降，因此抵消了這樣一個(gè)增長(zhǎng)。

　　我想知道這兩個(gè)數(shù)字當(dāng)中您認(rèn)為哪個(gè)是更能說明未來方向的，是 10% 這個(gè)數(shù)字，還是 25%，今天的情況是不是說人們有錢可以消費(fèi)得起。但是暫時(shí)在疫情期間不需要做這樣的消費(fèi)?就像您說的戴口罩就無需購(gòu)買化妝品。然后請(qǐng)你把這個(gè)回答再去聯(lián)系一下你們對(duì)下一季度的展望。

　　張勇：剛才講到 3 月份季度當(dāng)中我們的天貓交易額是增加 10%，其中快消和消費(fèi)電子品這兩類加在一起綜合來說在 3 月份季度當(dāng)中是增長(zhǎng) 25% 左右。

　　本財(cái)務(wù)季度至今這段時(shí)間以來，我們中國(guó)的零售市場(chǎng)上增長(zhǎng)大概是和 12 月份季度類似，是大體差不多。

　　當(dāng)然大家都知道，疫情后續(xù)的發(fā)展也是充滿不確定性的。所以我們會(huì)繼續(xù)緊密關(guān)注情況的變化。但是我想的話，在中國(guó)的消費(fèi)者他們的消費(fèi)力量依然還是非常的強(qiáng)大，那么作為一個(gè)強(qiáng)大的數(shù)字平臺(tái)，我們會(huì)發(fā)揮數(shù)字的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)消費(fèi)的增長(zhǎng)。

　　另外我可以補(bǔ)充說明一點(diǎn)，我們?cè)趧倓偨Y(jié)束的財(cái)年當(dāng)中，阿里巴巴全生態(tài)是實(shí)現(xiàn)了一萬億美元的 GMV，其中我們中國(guó)零售市場(chǎng)的 GMV 是達(dá)到了 6.5 萬億人民幣這樣的水平。

　　如果說沒有受到疫情的影響，我想我們 3 月份這個(gè)季度當(dāng)中的表現(xiàn)還會(huì)更加的好。我們現(xiàn)在還是有信心在新的財(cái)年當(dāng)中，我們可以實(shí)現(xiàn)中國(guó)零售市場(chǎng)交易額可以再增加一萬億人民幣這樣一個(gè)目標(biāo)。這個(gè)數(shù)字相比我們現(xiàn)有的市場(chǎng)的規(guī)模來說也是非?？捎^的。

　　分析師：我的問題是關(guān)于云業(yè)務(wù)的業(yè)績(jī)，我們看到一些國(guó)際上的一些云服務(wù)的供應(yīng)商，比如說微軟和谷歌，他們?cè)谶^去幾個(gè)季度，即使他們之前的收入基數(shù)已經(jīng)非常大了，他們?nèi)匀豢梢宰龅绞杖氲谋容^高速的增長(zhǎng)，甚至是加速增長(zhǎng)。

　　回頭看中國(guó)的云市場(chǎng)，我們看到一個(gè)大概的趨勢(shì)，我們和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手整個(gè)的趨勢(shì)是有一點(diǎn)點(diǎn)稍微的減慢的。所以想問一下您覺得中國(guó)市場(chǎng)和國(guó)際市場(chǎng)上相比，咱們有哪些區(qū)別?或者說我們現(xiàn)在有什么短期的瓶頸，在什么情況下我們可以達(dá)到一個(gè)質(zhì)的飛躍?我們可以看到云計(jì)算的收入，包括盈利的利潤(rùn)可以達(dá)到一個(gè)高速的增長(zhǎng)?謝謝。

　　答： 阿里云 58% 的速度在增長(zhǎng)，這個(gè)還是一個(gè)非常快速的一個(gè)增長(zhǎng)，我們不覺得增長(zhǎng)看到瓶頸，或者是減慢。我相信云的時(shí)代才剛剛開始。

　　其實(shí)增長(zhǎng)的潛力可以從幾個(gè)方面看到，第一個(gè)是來自于今天所有的行業(yè)都要上云，這已經(jīng)是所有行業(yè)的共識(shí)。如果我們看中國(guó)的 IT 的花費(fèi)，這塊在未來上云以后，其實(shí)整個(gè)現(xiàn)在 IT 上云部分的滲透率才是剛剛開始。

　　第二個(gè)方面，我想還是在產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)上面，今天上云不僅是一個(gè)基礎(chǔ)設(shè)施的上云，技術(shù)基礎(chǔ)設(shè)施的上云，更重要的是能夠幫助企業(yè)上云以后能夠充分利用好大數(shù)據(jù)，運(yùn)用好云計(jì)算的算力和算法，能夠?yàn)槠髽I(yè)的經(jīng)營(yíng)帶來效益和增量。我想這個(gè)圍繞著不同行業(yè)的產(chǎn)品和解決方案，這個(gè)是以真正幫企業(yè)產(chǎn)生價(jià)值，而不是只是節(jié)省 IT 成本，我想這是未來的一個(gè)重要的潛力。

　　最后，再講一下，您剛才問到的就是中國(guó)的云市場(chǎng)和海外的區(qū)別。我想最大的區(qū)別還是 SaaS 的生態(tài)，開發(fā)者的生態(tài)，我想在美國(guó)或者海外，這樣的生態(tài)已經(jīng)非常成熟了。而中國(guó)這樣的開發(fā)者生態(tài)，包括 SaaS 的生態(tài)的豐富化成長(zhǎng)才剛剛開始。而阿里也非常愿意跟所有的開發(fā)者，合作伙伴一起來共建云的未來的生態(tài)。

　　分析師：我這個(gè)問題是關(guān)于你們近期給到商家的扶助，補(bǔ)貼措施，想要知道怎么對(duì)商家更有效，是給到他傭金回扣更有效呢?還是免費(fèi)流量更有效?下一季度會(huì)不會(huì)繼續(xù)給到他的這種無償，或者是優(yōu)惠的這個(gè)傭金的一個(gè)安排呢?展望未來 CMR 和傭金增長(zhǎng)的趨勢(shì)如何?

　　張勇：當(dāng)然了，我們是想要幫助商家，尤其是中小企業(yè)。但是，同時(shí)的話我們要對(duì)所有各類商家要公平、透明，因此的話我們是做了這樣的決定，就是免收年費(fèi)。然后在某些業(yè)務(wù)方面，在傭金上給一些優(yōu)惠。但是這些措施是適用于所有的商家。

　　關(guān)于你問的給免費(fèi)流量這個(gè)問題，這個(gè)其實(shí)是很有趣的一個(gè)問題。當(dāng)我們?cè)谧鲅芯咳绾螏椭碳业臅r(shí)候，我們其實(shí)是考慮到平臺(tái)上的用戶的體驗(yàn)，因?yàn)槲覀兪且粋€(gè)平臺(tái)經(jīng)濟(jì)，我們要保證商家的利益和消費(fèi)者的用戶的體驗(yàn)是可以得到平衡的照顧。

　　如果說給到商家這種免費(fèi)的流量，那么他的點(diǎn)擊轉(zhuǎn)化率會(huì)不會(huì)夠好，夠理想，這個(gè)是很難說的。因此，我們就決定不要采取這種一面倒的這種做法，還是要平衡、照顧。

　　武衛(wèi)：關(guān)于補(bǔ)貼和優(yōu)惠的傭金這其實(shí)是兩個(gè)不同的事情。補(bǔ)貼的話是今年在疫情爆發(fā)這個(gè)期間當(dāng)中，我們是為了幫助商家免收了天貓上的年費(fèi)。

　　關(guān)于優(yōu)惠的傭金費(fèi)率，這是一個(gè)持續(xù)的項(xiàng)目，已經(jīng)有幾年的時(shí)間了。那么，無論是補(bǔ)貼也好，還是優(yōu)惠的費(fèi)率也好，阿里巴巴并不認(rèn)同那種燒錢來尋求交易額的增長(zhǎng)，這種做法我們是不會(huì)去做的。

　　我們做的任何投資我們希望能夠看到有可持續(xù)的增長(zhǎng)，那么你也可以看看我們今年的這個(gè)盈利情況，我們是有大約 1400 億元人民幣，加上我們還有 500 億美元的現(xiàn)金。希望做的任何投資都是可持續(xù)、高效的。

　　分析師：疫情爆發(fā)以后，您認(rèn)為會(huì)給你們的業(yè)務(wù)，或者是給整個(gè)數(shù)字經(jīng)濟(jì)帶來哪些最大結(jié)構(gòu)性的變化。比如說您剛才已經(jīng)講了，現(xiàn)在消費(fèi)者習(xí)慣用手機(jī)買生鮮，除此之外，可以不可以講在大的方面您認(rèn)為全球的消費(fèi)者比較可能長(zhǎng)期來講有哪些結(jié)構(gòu)性的，或者是永久性的一些變化?

　　張勇：那么除了是一些新的品類，像食品、生鮮的滲透以外，有新的消費(fèi)者他們之前不太了解互聯(lián)網(wǎng)，不太上網(wǎng)，也不會(huì)到網(wǎng)上購(gòu)物。疫情爆發(fā)以后他就是學(xué)會(huì)了，尤其是一些老年人在疫情爆發(fā)以后我們看到更多的老年人到線上去購(gòu)物。所以，新的領(lǐng)域的滲透不光是品類方面，還是人群方面，有很多人疫情期間改變了他的生活方式。

　　另外一個(gè)方面，就是人們的工作方式和教育學(xué)習(xí)的方式。剛才我在發(fā)言中也講了本季度當(dāng)中我們的釘釘產(chǎn)品有強(qiáng)勁的增長(zhǎng)表現(xiàn)。正是因?yàn)樗梢栽谝咔槠陂g給很多人新的一種遠(yuǎn)程辦公、協(xié)作協(xié)同，包括教育學(xué)習(xí)的一些新的方式方法。那么，這個(gè)應(yīng)該說在深層的方面改變了人類的生活，疫情結(jié)束之后，我想這樣的方式還會(huì)繼續(xù)延續(xù)。
　?。?a href="http://m.jinteng090.cn">邯鄲微信托管）